Module 2
Na de module Basis Sales volgt een verdieping op HBO-niveau: Sales theorie & Salesmanagement.
In deze module maken deelnemers de stap van: operationele verkoop → strategische sales → accountmanagement.
De focus verschuift van:
individuele verkoopgesprekken naar het begrijpen van markten, organisaties en commerciële strategie.
Deze module wordt gebruikt binnen:
en is bedoeld voor studenten en professionals die willen doorgroeien van verkoper naar accountmanager of commercieel strateeg.
Veel verkopers leren hun vak in de praktijk.
Dat is waardevol, maar theorie helpt om die praktijk beter te begrijpen en succesvoller te maken.
Daarom werken we met theorie uit onder andere:
Door actuele ontwikkelingen te koppelen aan theorie leren deelnemers hoe externe gebeurtenissen direct invloed hebben op commerciële kansen.
De vier werelden van sales
Binnen sales bestaan verschillende “werelden”.
Elke wereld vraagt een andere aanpak.
Dit is de meest directe vorm van verkoop.
Kenmerken:
Voorbeelden:
In deze wereld draait het om:
Hier draait het om ecosystemen en abonnementen.
Voorbeelden die studenten kennen:
Hier ontstaat een langdurige relatie omdat de klant onderdeel wordt van een platform of systeem.
Wanneer producten of diensten complexer worden, verschuift de rol van verkoper naar adviseur.
In deze wereld wordt vaak gewerkt met SPIN-selling.
SPIN werkt bijzonder goed bij:
De verkoper helpt de klant om problemen beter te begrijpen via vragen:
Situation
Problem
Implication
Need-payoff
Hierdoor ontstaat consultative selling.
Bij grote organisaties met professionele inkoopafdelingen verandert de dynamiek opnieuw.
Voorbeelden van bedrijven waar Challenger Sales vaak wordt toegepast:
Hier hebben klanten vaak al veel kennis.
De verkoper helpt de klant daarom nieuwe inzichten te ontdekken.
Dit gebeurt via de 4 T’s van Challenger Sales:
Teach
Tailor
Take Control
Tension
Dit type verkoop kan leiden tot:
Ik heb de sales trainingen van Klaas de Jong gevolgd en kan met volle overtuiging zeggen dat hij een uitstekende docent is. Hij heeft een enorme kennis van verschillende sales technieken en hij legt de lesstof heel duidelijk uit. Klaas is een geweldige mentor en heeft mij de vaardigheden bijgebracht die ik nodig had om succesvol te zijn in de verkoopwereld
waarom dit cruciaal is
Succesvolle accountmanagers begrijpen niet alleen hun klant, maar ook de wereld om hen heen.
Daarom analyseren we drie niveaus:
Met behulp van DESTEP analyseren we ontwikkelingen zoals:
Voorbeelden uit de praktijk:
Deze ontwikkelingen kunnen markten compleet veranderen.
Meso omgeving
Met behulp van Porter’s Five Forces analyseren we:
Hierdoor begrijpen bedrijven hun positie in de markt.
Binnen organisaties kijken we naar:
Hiervoor gebruiken we bijvoorbeeld het 7S model van McKinsey.
In sales geldt vaak het gezegde:
“In het land der blinden is één oog koning.”
Wie ontwikkelingen eerder ziet dan anderen, kan kansen eerder benutten.
Voor accountmanagers betekent dit:
Bij strategische sales spelen vaak meerdere factoren een rol.
Binnen grote organisaties beslist zelden één persoon.
Vaak zijn betrokken:
Het begrijpen van deze structuur is essentieel voor succesvolle accountmanagers.
Veel grote organisaties werken met:
Hier wordt verkoop vaak een strategisch proces.
Binnen accountmanagement bestaan twee belangrijke strategieën.
Nieuwe klanten binnenhalen.
Dit vraagt:
Meer waarde creëren bij bestaande klanten.
Dit gebeurt via:
Een belangrijke les binnen accountmanagement is:
niet elke klant is gelijk.
Sommige klanten zijn:
Andere klanten zijn vooral gericht op prijs.
Daarom werken organisaties vaak met bedieningsconcepten.
Voorbeelden:
Hierdoor kunnen organisaties hun energie richten op klanten die de meeste waarde opleveren.
Leren schakelen tussen salesstijlen
Een goede salesprofessional weet wanneer hij welke aanpak moet gebruiken.
Bijvoorbeeld:
Situatie Typesales
retail of eenvoudige producten transactie verkoop
abonnementen of platforms systeemverkoop
MKB oplossingen SPIN-selling
grote organisaties met procurementChallenger Sales
Dit vermogen om te schakelen maakt het verschil tussen een verkoper en een accountmanager.
Deze module is niet alleen relevant voor verkopers.
Ook voor ondernemers is dit inzicht essentieel.
Ondernemers moeten namelijk begrijpen:
Sales is daarmee een belangrijk onderdeel van entrepreneurship.
Resultaat van deze module
Na deze module begrijpen deelnemers:
De deelnemer ontwikkelt zich van verkoper naar commerciële professional met strategisch inzicht.
Deze module is geschikt voor:
HBO studenten
zoals commerciële economie, international business en ondernemerschap.
Verkopers
die willen doorgroeien naar accountmanager.
HR-afdelingen
die commerciële medewerkers willen ontwikkelen.
Ondernemers
die hun commerciële strategie willen verbeteren.
Nee. De module wordt ook gebruikt in bedrijfstrainingen.
Basiskennis van sales, bijvoorbeeld via de module Basis Sales.
Theorie helpt om praktijkervaring beter te begrijpen en betere strategische keuzes te maken.
