Module 4
Na de modules:
volgt de vierde module in de salesleerlijn:
Leiderschap & Coaching in commerciële organisaties.
In deze module maken deelnemers de stap van:
strategische accountmanager → leider van commerciële teams.
Veel salesprofessionals groeien door naar rollen zoals:
Maar succesvol leidinggeven vraagt andere vaardigheden dan verkopen.
In deze module staat centraal:
Hoe inspireer, coach en ontwikkel je commerciële teams?
De commerciële wereld verandert continu.
Verkopers moeten omgaan met:
Dat vraagt om leiders die:
Leiderschap gaat daarbij verder dan management.
Management richt zich vaak op processen, planning en controle
Leiderschap gaat over visie, motivatie, cultuur en ontwikkeling van mensen
Theorie als basis voor praktijk
Binnen deze module wordt gewerkt met theorie uit onder andere:
Salesmanagement – Noordhoff (hoofdstukken leiderschap en coaching).
Daarnaast behandelen we belangrijke leiderschapsmodellen zoals:
Deze modellen helpen deelnemers om hun eigen leiderschapsstijl te begrijpen.
Succesvolle leiders begrijpen hoe teams functioneren.
Daarom werken we met modellen zoals:
Tuckman
De fasen van teamontwikkeling:
Belbin
Belbin beschrijft verschillende teamrollen, zoals:
Een goed team heeft een balans tussen verschillende rollen.
Rogers – adoptietheorie
Dit model laat zien hoe mensen omgaan met verandering:
Voor leiders is het belangrijk om te begrijpen hoe teams reageren op verandering.
Leiderschap in commerciële organisaties betekent vaak:
coachen in plaats van sturen.
Daarom behandelen we verschillende coachingmodellen.
Whitmore – GROW model
Een bekend model voor coachinggesprekken:
David Sousa
Focus op leren, ontwikkeling en feedback.
DISC in coaching
DISC helpt leidinggevenden om coaching aan te passen aan verschillende persoonlijkheden.
Bijvoorbeeld:
Motivatie en beloning
Commerciële teams worden vaak gestuurd op prestaties.
Maar motivatie komt niet alleen uit bonussen of targets.
Daarom behandelen we theorieën zoals:
Maslow
Behoeften van mensen:
Herzberg
Verschil tussen:
McGregor
Theorie X en Theorie Y over mensbeeld in organisaties.
In deze module voeren deelnemers een praktijkonderzoek uit binnen hun eigen organisatie.
Het doel is om leiderschap en coaching te analyseren.
De student onderzoekt onder andere:
Een belangrijk onderdeel van de opdracht is het voeren van interviews.
De student interviewt minimaal:
Tijdens deze interviews wordt onderzocht:
Dit geeft studenten inzicht in de praktijk van leiderschap in organisaties.
Op basis van theorie en praktijk maakt de student een analyse van:
Daaruit volgen concrete aanbevelingen voor verbetering.
Het eindresultaat van deze module bestaat uit:
De student presenteert zijn analyse alsof hij een adviseur is voor het management.
Dit betekent:
Naast analyse van organisaties ontwikkelen studenten ook hun eigen leiderschapsprofiel.
De student reflecteert op vragen zoals:
Deze reflectie vormt een belangrijke stap in de ontwikkeling van een toekomstige commerciële leider.
Voor wie is deze module geschikt?
Deze module is geschikt voor:
Na deze module begrijpen deelnemers:
De deelnemer ontwikkelt zich van accountmanager naar leider van commerciële teams.
Ja. De module wordt ook gebruikt in commerciële trainingen binnen organisaties.
De modules:
vormen een goede voorbereiding.
Coaching helpt salesprofessionals om zich continu te ontwikkelen en beter te presteren.
