Module 3
Na Basis Sales en Sales Theorie & Salesmanagement volgt de derde module in de salesleerlijn:
Key Accountmanagement.
In deze module leren deelnemers hoe zij van een goede accountmanager kunnen doorgroeien naar een strategische partner van de klant.
De focus verschuift van: verkopen naar strategische samenwerking met belangrijke klanten.
Deze module wordt onder andere gebruikt binnen:
en is bedoeld voor studenten en professionals die willen doorgroeien naar rollen zoals:
Binnen veel organisaties blijkt dat een relatief klein aantal klanten verantwoordelijk is voor het grootste deel van de omzet.
Dit principe staat bekend als de Pareto regel (80/20).
Dat betekent dat:
Voor deze klanten is een andere aanpak nodig dan bij reguliere klanten.
Key-accountmanagement is daarom:
het bewust opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van lange termijnrelaties met klanten die van strategisch belang zijn voor de organisatie.
Van Hunting naar Mining
In de eerdere modules maken studenten kennis met:
Hunting sales
Het binnenhalen van nieuwe klanten.
In deze module verschuift de focus naar:
Mining sales
Het verdiepen van bestaande klantrelaties.
Onderzoek binnen internationale B2B-organisaties laat zien dat tot 80% van de omzet afkomstig is van bestaande accounts.
Daarom is het ontwikkelen van strategische klantrelaties cruciaal.
Ik heb de sales trainingen van Klaas de Jong gevolgd en kan met volle overtuiging zeggen dat hij een uitstekende docent is. Hij heeft een enorme kennis van verschillende sales technieken en hij legt de lesstof heel duidelijk uit. Klaas is een geweldige mentor en heeft mij de vaardigheden bijgebracht die ik nodig had om succesvol te zijn in de verkoopwereld
De rol van de Key Accountmanager
De rol van de key accountmanager gaat veel verder dan verkopen.
Een goede KAM’er:
Dit vraagt om vaardigheden zoals: strategisch denken, relatiemanagement, stakeholdermanagement en ondernemerschap.
Een belangrijk onderdeel van deze module is het schrijven van een key-accountplan.
Dit plan wordt niet alleen voor een account geschreven, maar vooral met een account.
Samenwerking met de klant is essentieel.
Een key-accountplan bevat onder andere:
Deze analyse leidt uiteindelijk tot een aantal HoofdAandachtsPunten (HAPS).
Binnen key-accountmanagement is het belangrijk om focus te houden.
Daarom wordt vaak jaarlijks gekozen voor 3 tot maximaal 5 belangrijkste HAPS.
Dit zijn de belangrijkste strategische onderwerpen in de samenwerking.
Voorbeelden van HAPS kunnen zijn:
Om de gekozen HAPS daadwerkelijk uit te voeren wordt vaak gewerkt met het OGSM-model.
OGSM staat voor:
Objective – Goals – Strategies – Measures
Het doel van OGSM is om strategie te vertalen naar concrete acties.
Het model wordt wereldwijd gebruikt door grote organisaties omdat het strategie overzichtelijk maakt op één pagina.
Een goed OGSM helpt organisaties om:
Denken vanuit kracht
Bij het ontwikkelen van een accountplan wordt vaak gebruik gemaakt van inzichten van Stephen Covey.
Bijvoorbeeld:
Succesvolle accountmanagers richten zich vooral op de zaken waar zij daadwerkelijk invloed op hebben.
Dit voorkomt dat energie verloren gaat aan zaken die niet beïnvloedbaar zijn.
Binnen deze module wordt theorie gecombineerd met inzichten uit de praktijk.
Studenten analyseren interviews met:
Onder andere uit sectoren zoals:
Een voorbeeld hiervan is GENPACT, een wereldwijd bedrijf dat organisaties helpt met:
Deze interviews laten zien hoe key-accountmanagement daadwerkelijk wordt toegepast binnen multinationals.
Het eindresultaat van deze module is een volledig key-accountplan.
Dit plan bevat onder andere:
De student presenteert het accountplan uiteindelijk aan een panel.
Hierbij wordt gekeken naar:
Voor wie is deze module geschikt?
Deze module is geschikt voor:
HBO studenten
zoals commerciële economie, international business en ondernemerschap.
Accountmanagers
die willen doorgroeien naar key-accountmanager.
Salesprofessionals
die strategischer willen leren denken.
Ondernemers
die langdurige klantrelaties willen ontwikkelen.
Na deze module begrijpen deelnemers:
De deelnemer ontwikkelt zich van accountmanager naar strategische business partner van de klant.
Accountmanagement richt zich op klantrelaties in het algemeen.
Key-accountmanagement richt zich specifiek op klanten die strategisch belangrijk zijn.
Een accountplan helpt organisaties om strategische samenwerking met belangrijke klanten te ontwikkelen.
OGSM helpt organisaties om strategie te vertalen naar concrete acties en meetbare resultaten.
Nee. Deze module wordt ook gebruikt binnen commerciële trainingen voor bedrijven.
